為客戶分析競爭局勢、全面制定作戰(zhàn)方案,在展館這個特殊的營銷“戰(zhàn)場”上和客戶并肩作戰(zhàn)。重新定位會展“搭建服務(wù)商”,從“跪著掙錢變成站著掙錢”!
近日“廈門會展青年沙龍第一季”成功舉辦,展叔作為沙龍承辦單位負(fù)責(zé)人及話題發(fā)起人,為呼吁行業(yè)完善升級展覽服務(wù)的價值鏈,共同努力提升展覽服務(wù)價值,幫助客戶打贏展館里的戰(zhàn)爭,將沙龍主題設(shè)定為:重新定位,贏新地位。
展覽凝聚了商業(yè)文明的所有表現(xiàn)形式,特別是“競爭”這種形式。而競爭的極端表現(xiàn)方式就是“戰(zhàn)爭”,為了更加形象地說明展商之間競爭的激烈程度。展叔首次提出“展館里的戰(zhàn)爭”這個概念,是指在短暫的展覽期間,同一行業(yè)參展商的展臺門對門、臉對臉,為了爭奪客商,會設(shè)計營銷策略、整合所有線上線下資源、展館內(nèi)外資源,為了勝利,無所不用其極。
既然是展館里的戰(zhàn)爭,那么就必然分為三個階段。前期:戰(zhàn)略規(guī)劃和宣傳階段;中期:工事設(shè)計與修建階段;后期:短兵相接與戰(zhàn)果打掃階段。對應(yīng)著就是展覽服務(wù)的價值鏈(如下圖)
這三個環(huán)節(jié)缺一不可,離開了前期的策劃推廣,中期的展臺設(shè)計搭建和后期的活動跟進就失去了方向和衡量的標(biāo)準(zhǔn);離開了中期的展臺設(shè)計搭建,前期的策劃推廣和后期的活動跟進也就失去了載體和依托;而離開了后期的活動和跟進,前期策劃推廣和中期設(shè)計搭建形成的成果也就付之東流。但現(xiàn)實中存在兩種情況:
一是:有些展覽根本就缺失了前期和后期,只有中期的設(shè)計搭建環(huán)節(jié),靠中期的使勁拔高是無法彌補前后期的缺失的,如圖中的水桶僅靠單塊板的拔高沒法多裝水。
二是:前,中,后三個環(huán)節(jié)是孤立的,每一段都很好,但串起來就出問題。缺乏一致性,就像水桶的桶板沒有嚴(yán)絲合縫,一樣不能裝水。
由此可見,當(dāng)下展覽服務(wù)有些環(huán)節(jié)存在同質(zhì)化競爭,更多的環(huán)節(jié)還沒有充分發(fā)展、商機無限。還有“展商爸爸”也存在許多痛點,尤其是一級痛點,通常大家是無感的,一旦這個點被觸碰以后,就會有錐心之痛,以致夜不能寐。比如就有展商錯把自己的目標(biāo)、情懷、文化當(dāng)成品牌定位,作為重點去展示。展臺設(shè)計制作精益求精,但展示的方向錯了,那么展示效果也就可想而知了,因為展會的專業(yè)買家主要是看行業(yè)新技術(shù)、買設(shè)備,首先的關(guān)注點一定不是言之無物的“企業(yè)口號”。
展叔針對這種情況獨創(chuàng)了一種定位式自我介紹幫客戶梳理自己的展臺定位傳播語,說清自己的字號、所做的行業(yè)(江湖)、地位(行業(yè)地位)、有何特色(絕招)、有什么信任背書(傳說),深受客戶的歡迎。
展叔認(rèn)為:展商參展不是目的,實現(xiàn)品牌傳播和達成銷售才是目的。因為大家都想樹立品牌,都想銷售,于是就有了競爭—白熱化的競爭—戰(zhàn)爭,當(dāng)參展商爸爸加入展館里的戰(zhàn)爭時,他們非?释业铰殬I(yè)的展覽服務(wù)商幫他們打贏展館里的戰(zhàn)爭。只要展覽服務(wù)行業(yè)的同行齊心協(xié)力,從為客戶創(chuàng)造價值和緩解痛點出發(fā),做精做深展覽服務(wù)價值鏈中的全部環(huán)節(jié)或某一環(huán)節(jié),提升展覽服務(wù)專業(yè)度,為客戶創(chuàng)造參展價值,整個展覽服務(wù)行業(yè)會有更大的發(fā)展空間?蛻羲,就是機會所在。
(責(zé)任編輯:歐云海)